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A maioria das empresas possuem dificuldades para determinar o preço de seus produtos ou serviços. Essas dificuldades estão ligadas ao acesso às informações aliadas à preparação técnica dos empresários, além de outros fatores como o mercado, lei da oferta e da procura, poder aquisitivo de clientes e a qualidade dos produtos e serviços.

Vamos abordar alguns conceitos do tema:

Custos fixos

São os custos fixos de produção. São aqueles que existirão, não importando a quantidade produzida ou vendida. Exemplos de custos fixos: salários e encargos da equipe de produção e da administração, custo com energia elétrica, aluguel, tarifa de água, telefone, IPTU, manutenção, seguros, entre outros.

Custos variáveis

São os custos que mudam conforme a produção ou a quantidade de trabalho. Exemplos: matéria prima, insumos diretos, embalagens, impostos diretos de vendas como ICMS, IPI, SIMPLES NACIONAL, PIS, COFINS, IRPJ, CONTRIBUIÇÃO SOCIAL, frete sobre vendas (quando pago pelo vendedor), mão de obra industrial, mão de obra terceirizada, comissão sobre vendas, entre outros.

Despesas fixas

Despesas que independem da organização estar funcionando ou não. Exemplo é o aluguel com o prédio, mesmo que não haja produção, a despesa vai existir.

Despesas variáveis

São aquelas realizadas em função das vendas. Exemplos: comissão sobre vendas, impostos sobre vendas, desconto com cartão de crédito.

Margem de contribuição

Com a alta competitividade do mercado precisamos cada vez mais saber qual produto ou serviço é mais rentável para obtermos lucro com mais facilidade. Assim sendo, precisamos saber qual a margem de contribuição da empresa. Essa parcela é que irá garantir a cobertura do custo fixo e proporcionar o lucro.

Margem de Contribuição é a resultante da dedução dos custos variáveis das receitas operacionais obtidas pela empresa. Sua fórmula é:

Margem de Contribuição = Valor das Vendas - (custos variáveis + despesas variáveis).

Para ter esse resultado pleno é necessário um controle perfeito dos custos e despesas que podem ser obtidos através dos controles contábeis financeiros.

Ponto de equilíbrio

Ponto de equilíbrio é o ponto em que o total das receitas auferidas por uma empresa é igual ao total dos custos e despesas fixas e variáveis.

Para sabermos como se acha o ponto de equilíbrio basta dividir os custos e despesas fixas da empresa pelo percentual da Margem de Contribuição.

PE = (CF + DF) / MC

Margem de lucro

É a diferença entre o preço de compra e o preço de venda. A resultante será a margem de lucro da empresa.

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Markup

É o percentual do preço de venda que paga todas as contas que só existe quando ocorre uma venda de serviço ou produto. São quatro tipos de markup:

• Total: Todos os custos de fabricação de um produto mais as despesas de vendas e administrativas são incluídas no custo total. A composição do custo total é obtida somando os custos e despesas fixas mais o custo e despesas variáveis. O markup iguala-se ao lucro desejado.

Markup % = Lucro desejado / Custo total

• Produto: Somente os custos de fabricação de um produto são incluídos no custo. As despesas de vendas e administrativas mais os lucros.

Markup % = (Lucro desejado + despesas administrativas e de vendas) / Custo de fabricação

• Variável: Somente custos fixos e despesas fixas mais os lucros são incluídos no markup. Os custos variáveis e despesas variáveis, estão incluídas no montante do custo

Markup % = (Lucro desejado + custos despesas fixas) / Custo e despesas variáveis

• Markup divisor: Fator de formação do preço de venda. O markup divisor é calculado da seguinte equação:

100% - % despesas variáveis - % despesas fixas - % lucro líquido

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Preço de venda

O preço ideal de venda é aquele que cobre todos os custos e despesa do produto e venda e ainda proporciona um retorno desejado pela empresa.

Exemplo de cálculo do preço de venda:

▶ Custo Variável: R$ 30,00

▶ Despesas Variáveis: 7%

▶ Despesas Fixas: 30%

▶ Lucro Líquido: 8%

- Preço de Venda = R$ 30,00/ (100% - 7 % - 30% - 8%) = R$ 30,00/55% = R$ 54,54

Demonstrativo do Resultado:

▶ Preço de Venda: R$ 54,54 (100%)

▶ Custo Direto Variável: R$ 30,00 (55%)

▶ Despesas Variáveis: R$ 3,82 (7%)

▶ Despesas Fixas: R$ 16,36 (30%)

= Lucro Líquido: R$ 4,36 (8%)

De maneira geral, saber como formar o preço de seu produto ou serviço, não é tarefa fácil. Além de fazer os cálculos acima, se deve colher informações constantes sobre o preço praticado no mercado (concorrência). Em situação que o preço de mercado for menor, o empresário deverá desenvolver um plano de ação para diminuir seus custos e despesas para se tornar competitivo ou ter consciência de lucro inferior.

Os principais objetivos na formação de preços são proporcionar, em longo prazo, o maior lucro possível, permitir a maximização lucrativa da participação de mercado, maximizar as capacidades produtivas, evitando ociosidade e desperdício operacional e maximizar o capital empregado para gerar continuidade aos negócios.

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